Команда Provizio со своей разработкой — тонометром для измерения глазного давления — приняла участие в конкурсе стартапов Vernadsky Challenge 2021 года и получила премию в 600 000 грн, заняв второе место.
Vernadsky Challenge — ежегодный международный конкурс технологических стартапов, инициированный Максом Поляковым в 2015 году, с призовым фондом в 2 млн грн.
Редакция Max Polyakov Space пообщалась с сооснователем и главным операционным директором украинского стартапа Provizio Павлом Ткаченко о том, где стартапам искать инвестиции и почему нужно уметь себя презентовать.
Павел, как вы решили заняться разработкой тонометров?
Я восемь лет проработал представителем фармацевтических компаний — специалистом, который посещает медицинские учреждения, чтобы рассказать докторам о новых продуктах, технологиях для лечения заболеваний. Пять из восьми лет я работал в компании — производителе препаратов для лечения глаукомы.
Глаукома — группа глазных заболеваний, которая на ранних стадиях протекает бессимптомно. Первые признаки появляются у людей, когда 50% клеток глазного нерва уже мертвы из-за повышенного глазного давления.
Чтобы сохранить зрение и своевременно скорректировать терапию, необходимо контролировать глазное давление не только при посещении врача, но и ежедневно в домашних условиях.
Единственная существующая модель тонометра для измерения глазного давления в домашних условиях не могла передавать информацию в приложение в реальном времени.
Чтобы устранить этот пробел, требовалось устройство для моментальной передачи информации с тонометра на телефон, с него — в приложение и на сервер. Именно поэтому появилась идея Provizio — тонометра, способного выполнить все эти задачи.
Кто поддержал вашу идею?
В 2016 году я получил предложение поработать менеджером по продажам в IT-компании, которая специализировалась на мобильных приложениях с использованием беспроводной передачи данных — Bluetooth.
В компании я познакомился с Владимиром Кияновым и Геннадием Сафроновым, у которых за плечами был многолетний опыт работы с приложениями и Bluetooth. Своим коллегам я предложил создать тонометр, который решит проблему людей с глаукомой.
Этот проект также поддержал Иван Чуба — украинский IT-предприниматель. Он известен благодаря проекту Technovator XE. Это беспроводная “умная” зарядка для смартфонов, способная заряжать до четырех устройств одновременно. Ее Иван Чуба презентовал на Vernadsky Challenge в 2016 году, и получил грант в 800 000 грн.
Какую сумму вы вложили в проект?
В первую очередь мы закупили тонометры конкурентов стоимостью от $500-600 до $2500 за единицу, чтобы изучить принцип работы и дизайн устройства. Кроме этого, приобрели Bluetooth-платы и многие другие компоненты, чтобы начать разработку нашего продукта. Дорогостоящими были в том числе и компоненты, которые мы заказывали в Китае. В общей сложности мы потратили $15 000. Это сбережения участников команды.
Участвовали ли вы ранее в конкурсах для стартапов?
Мы дважды подавались на конкурс USF, и дважды проиграли.
Впервые мы подали заявку на seed-конкурс, рассчитанный на проекты, которые уже начали продажи. Но не выиграли его, поскольку продаж у нас еще не было.
Во второй раз подали заявку на preseed-конкурс, где соревнуются проекты на стадии до MVP (minimum viable product). Это та стадия, на которой мы находимся. Тогда мы тоже не выиграли, потому что прогадали с презентацией. На seed-этапе участники получают семь минут на презентацию, на preseed — всего три. Мы не успели объяснить судьям суть нашей бизнес-модели и ключевые преимущества.
Но это дало нам ценный опыт, который помог в подготовке к Vernadsky Challenge.
Как узнали о Vernadsky Challenge?
В прошлом году Иван увидел в социальной сети Facebook пост о новом наборе участников конкурса Vernadsky Challenge. Мы сразу заинтересовались конкурсом, так как он подходит для стартапов, создающих устройства.
Заявку подготовили за неделю, ведь заранее сделали “домашнюю работу” — провели анализ рынка, конкурентов, оценили основные вызовы и риски.
В заявке мы написали о нашей команде. Для грантовых конкурсов обязателен релевантный опыт. Он подтверждает, что участники проекта получили достаточный опыт реализации подобных проектов, работали в этой сфере.
Я написал о своей роли в проекте и опыте работы с фармакологическими компаниями, специализирующимися на лечении глаукомы. Владимир Киянов и Геннадий Сафронов поделились опытом работы до Provizio.
Далее мы сообщили о проблеме, которая есть на рынке, использовав аналитику. И показали, как предлагаем решать эту проблему с помощью нашего продукта.
Мы рассказали, что это за тонометр, как он работает, в чем его концепция и ценность. Последняя — это те задачи, которые врачи и пациенты смогут решить с помощью встроенных функций и отличительных особенностей, так называемых киллер-фич.
И, конечно, мы написали о рынке и конкурентах.
Заполнив всю необходимую информацию, отправили заявку и начали ждать. Когда получили ответ — всей командой прыгали от радости (улыбается).
А что было во время самого конкурса?
Мне пришлось презентовать проект самому, потому что кофаундеры заболели.
Для выступления на конкурсе мне понадобился питч. Это короткая презентация проекта за одну, три или семь минут, которые участники используют, чтобы заинтересовать жюри.
Питч я составил заранее. У меня было несколько месяцев, чтобы подготовиться к защите проекта перед конкурсным жюри.
Какую рекомендацию дадите тем, кто готовится к питчу?
Питч чаще всего состоит из 10 слайдов. В них нужно поместить информацию, которая уже была использована в грантовой заявке. Это — проблема человечества, и как проект ее решает, и чем этот проект отличается от конкурентов. Стоит указать и особенности бизнес-модели с дорожной картой бизнеса — методами, которые стартап будет использовать для реализации своего проекта.
Но это не все. Кроме презентации, мы готовились и к вопросам, которые могут задавать члены жюри. Чтобы к ним подготовиться, использовали открытые источники. На ресурсе Medium нашли статью о 320 вопросах, которые может задать инвестор — это примерно 95% всех возможных вопросов о конкурентах, рынке и других аспектах проекта.
Вы заняли второе место на конкурсе Vernadsky Challenge и выиграли 600 000 грн. На что направили эту сумму?
Мы потратили часть денег на услуги патентного адвоката. Патент защищает изобретение от копирования и привлекает внимание инвесторов. Даже принятая заявка на регистрацию патента — это знак для инвестора, что проект заслуживает внимания.
Также на эти средства мы закупили оборудование, поскольку опыт показал, что сотрудничество с китайскими подрядчиками — неэффективно. Мы теряем время на доставку компонентов. К тому же эти компоненты не всегда подходят нам из-за ошибок в чертежах или оплошностей производителя.
На какой стадии сейчас разработка тонометра?
Тонометр с Bluetooth и приложение для IOS уже готовы.
Чтобы измерить давление, устройство контактирует с роговицей пользователя. Полученные показатели сразу передаются по Bluetooth на смартфон и в мобильное приложение. В последнем работает встроенный искусственный интеллект. Он анализирует показатели пациентов, чтобы сформировать прогнозы, необходимые врачам для корректировки терапии. Все эти опции— киллер-фичи, то есть преимущества, выгодно отличающие наш продукт от конкурентов.
Сейчас наш тонометр не готов к массовой продаже, так как нужны тестирования и медицинские исследования. Когда они будут завершены, мы начнем сертификацию для США и других рынков. Это произойдет спустя несколько лет.
Что может измениться благодаря тонометру Provizio?
Когда я работал в фармакологическом бизнесе, то много общался с пациентами, узнавал их истории и наблюдал, насколько сильно может ухудшиться состояние без мониторинга в течение полугода. Наш тонометр поможет контролировать ситуацию, чтобы люди смогли сохранить зрение до глубокой старости.
Вы прошли уже большой путь. Какой совет дадите начинающим технологическим стартапам?
Я дам два совета.
Во-первых, мечтайте и стройте амбициозные планы, потому что с них все начинается.
Во-вторых, очень тщательно выбирайте ключевых членов команды и партнеров. У технологических стартапов — длинный жизненный цикл, предшествующий продажам. Достаточно длительный, так что запасайтесь терпением и ресурсами. Именно поэтому я настоятельно рекомендую выбирать тех, с кем уже есть опыт совместной работы в прошлом, ведь можно спрогнозировать их отношение. Работа с незнакомцами — более рискованная. Никогда не знаешь, чего от них ожидать, каким будет их отношение к проекту.
