Команда Provizio зі своєю розробкою — тонометром для вимірювання очного тиску — взяла участь у конкурсі стартапів Vernadsky Challenge 2021 року і отримала премію 600 000 грн, посівши друге місце.
Vernadsky Challenge — щорічний міжнародний конкурс технологічних стартапів, ініційований Максом Поляковим у 2015 році, із призовим фондом у 2 млн грн.
Редакція Max Polyakov Space поспілкувалася зі співзасновником та головним операційним директором українського стартапу Provizio Павлом Ткаченком про те, де стартапам шукати інвестиції та чому потрібно вміти себе презентувати.
Павле, як ви вирішили зайнятися розробкою тонометрів?
Я вісім років пропрацював представником фармацевтичних компаній — фахівцем, який відвідує медичні установи, щоб розповісти лікарям про нові продукти, технології для лікування захворювань. П’ять із восьми років я працював на компанію — виробника препаратів для лікування глаукоми.
Глаукома — група очних захворювань, які на ранніх стадіях протікають безсимптомно. Перші ознаки з’являються у людей, коли 50% клітин очного нерва вже мертві через підвищений очний тиск.
Щоб зберегти зір та своєчасно скоригувати терапію, необхідно контролювати очний тиск не тільки під час відвідування лікаря, а й щодня у домашніх умовах.
Єдина наявна модель тонометра для вимірювання очного тиску у домашніх умовах не здатна передавати інформацію в застосунок у реальному часі.
Щоб усунути цю прогалину, знадобився пристрій, аби моментально передавати інформацію з тонометра на телефон, а з нього — у застосунок і на сервер. Саме тому з’явилася ідея Provizio — тонометра, що може виконати усі ці завдання.
Хто підтримав вашу ідею?
2016 року я отримав пропозицію працювати менеджером із продажу в IT-компанії, що спеціалізувалася на мобільних застосунках із використанням бездротової передачі даних — Bluetooth.
У компанії я познайомився із Володимиром Кияновим і Геннадієм Сафроновим, у яких за плечима був багаторічний досвід роботи із застосунками та Bluetooth. Своїм колегам я запропонував створити тонометр, який вирішить проблему людей із глаукомою.
Цей проект також підтримав Іван Чуба — український IT-підприємець. Він відомий завдяки проекту Technovator XE. Це бездротовий “розумний” пристрій для смартфонів, здатний заряджати до чотирьох пристроїв одночасно. Його Іван Чуба презентував на Vernadsky Challenge 2016 року, і отримав грант на 800 000 грн.
Яку суму ви вклали у проект?
Передусім ми закупили тонометри конкурентів вартістю від $500-600 до $2500 за одиницю, щоб вивчити принцип роботи і дизайн пристроїв. Крім цього, придбали Bluetooth-плати та багато інших компонентів, щоб почати розробку нашого продукту. Дорогими були зокрема й компоненти, які ми замовляли у Китаї. Загалом витратили $15 000. Це заощадження учасників команди.
Чи брали раніше участь у конкурсах для стартапів?
Ми двічі подавалися на конкурс USF, і двічі програли.
Вперше ми подали заявку на seed-конкурс, розрахований для проектів, які вже розпочали продаж. Однак не виграли його, оскільки продажів у нас ще не було.
Вдруге подали заявку на preseed-конкурс, де змагаються проекти на стадії до MVP (minimum viable product). Це та стадія, на якій ми перебуваємо. Тоді ми теж не виграли, бо прогадали із презентацією. На seed-етапі учасники отримують сім хвилин на презентацію, на preseed — всього три. Ми не встигли пояснити суддям суть нашої бізнес-моделі та ключові переваги.
Але це дало нам цінний досвід, який допоміг у підготовці до Vernadsky Challenge.
Як ви дізналися про Vernadsky Challenge?
Минулого року Іван побачив у соціальній мережі Facebook пост про новий набір учасників конкурсу Vernadsky Challenge. Ми відразу зацікавилися конкурсом, адже він підходить для стартапів, що створюють пристрої.
Заявку ми підготували за тиждень, бо заздалегідь виконали “домашню роботу” — провели аналіз ринку, конкурентів, оцінили основні виклики і ризики.
У заявці ми написали про нашу команду. Для грантових конкурсів обов’язковий релевантний досвід. Він підтверджує, що учасники проекту достатньо досвідчені в реалізації подібних проектів, працювали у цій сфері.
Я написав про свою роль у проекті та досвід роботи у фармакологічних компаніях, що спеціалізуються на лікуванні глаукоми. Володимир Киянов і Геннадій Сафронов розповіли про досвід роботи до Provizio.
Далі ми повідомили про проблеми, які є на ринку, використавши аналітику. І продемонстрували, як пропонуємо вирішувати цю проблему за допомогою нашого продукту.
Ми пояснили, що це за тонометр, як він працює, у чому його концепція та цінність. Остання — це ті завдання, які лікарі та пацієнти зможуть вирішити за допомогою вбудованих функцій та відмінних рис, так званих кілер-фіч.
І, звичайно, ми розповіли про ринок та конкурентів.
Заповнивши усю необхідну інформацію, відправили заявку і почали чекати. Коли отримали відповідь — всією командою стрибали на радощах (посміхається).
А що було під час самого конкурсу?
Мені довелося презентувати проект самому, тому що кофаундери захворіли.
Для виступу на конкурсі мені знадобився пітч. Це коротка презентація проекту за одну, три або сім хвилин, які учасники використовують, щоб зацікавити журі.
Пітч я зробив заздалегідь. У мене було кілька місяців, щоб підготуватися до захисту проекту перед конкурсним журі.
Що порекомендуєте тим, хто готується до пітчу?
Пітч найчастіше складається із 10 слайдів. У них потрібно помістити інформацію, яка вже була використана у грантовій заявці. Це — проблема людства, та як проект її вирішує, та чим цей проект відрізняється від конкурентів. Варто зазначити й особливості бізнес-моделі із дорожньою картою бізнесу — методами, які стартап використовуватиме для реалізації свого проекту.
Але це не все. Окрім презентації, ми готувалися і до запитань, які можуть ставити члени журі. Щоб до них підготуватися, використовували відкриті джерела. На ресурсі Medium знайшли статтю про 320 запитань, які може поставити інвестор — це приблизно 95% усіх можливих питань щодо конкурентів, ринку та інших аспектів проекту.
Ви посіли друге місце на конкурсі Vernadsky Challenge і виграли 600 000 грн. На що витратили цю суму?
Ми витратили частину грошей на послуги патентного адвоката. Патент захищає винахід від копіювання та привертає увагу інвесторів. Навіть прийнята заявка на реєстрацію патенту — це знак для інвестора, що проект заслуговує на увагу.
Також на ці кошти ми закупили обладнання, адже досвід показав, що співпраця з китайськими підрядниками неефективна. Ми витрачаємо час на доставку компонентів. До того ж ці компоненти не завжди підходять нам через помилки у кресленнях або похибки виробника.
На якій стадії зараз розробка тонометра?
Тонометр із Bluetooth та застосунок для IOS вже готові.
Щоб виміряти тиск, пристрій контактує з рогівкою користувача. Отримані показники відразу передаються через Bluetooth на смартфон і у мобільний застосунок. В останньому працює вбудований штучний інтелект. Він аналізує показники пацієнтів, щоб сформувати прогнози, необхідні лікарям для коригування терапії. Усі ці опції — кілер-фічі, переваги, що так вигідно відрізняють наш продукт від конкурентів.
Зараз наш тонометр не готовий до масового продажу, оскільки потрібні ще тестування та медичні дослідження. Коли вони будуть завершені, ми почнемо сертифікацію для США та інших ринків. Це станеться за кілька років.
Що може змінитися завдяки тонометру Provizio?
Коли я працював у фармакологічному бізнесі, то багато спілкувався із пацієнтами, дізнавався їхні історії та спостерігав, наскільки сильно може погіршитися стан без моніторингу протягом півроку. Наш тонометр допоможе контролювати ситуацію, аби люди змогли зберегти зір до глибокої старості.
Ви пройшли вже великий шлях. Що порадите початківцям — технологічним стартапам?
Маю дві поради.
По-перше, мрійте і створюйте амбітні плани, бо із них усе починається.
По-друге, дуже ретельно вибирайте ключових членів команди та партнерів. У технологічних стартапів — тривалий життєвий цикл, що передує продажу. Досить довгий, тож запасайтесь терпінням та ресурсами. Саме тому я наполегливо рекомендую обирати тих, із ким уже є досвід спільної роботи в минулому, тому що можна спрогнозувати їхнє ставлення. Робота із незнайомцями — більш ризикована. Ніколи не знаєш, чого від них очікувати, яким буде їхнє ставлення до проекту.
